Carlos Capa. En el competitivo y aceleradamente evolutivo mundo de los servicios legales, los despachos jurídicos se enfrentan a un desafío ineludible. El precio muchas veces es la clave para conseguir o retener a un cliente, pero el modo de facturación no lo es menos y en no pocas ocasiones, aún al mismo precio, un cliente puede sentirse insatisfecho si esta no se adapta a su estilo o necesidades.
Los clientes de servicios legales, particularmente los del ámbito de la empresa o el derecho de los negocios, están empoderados y exigen, como consumidores formados que son, transparencia, flexibilidad y valor en los servicios que contratan.
En sector legal, la facturación por horas ha sido una práctica comúnmente enraizada que, sin ninguna duda, hoy provoca un generalizado descontento entre los clientes que reclaman un cambio sustancial en el formato en el que los servicios jurídicos que contratan le son facturados.
Y razones no les faltan en unos tiempos en los que la digitalización, la mecanización de procesos, la globalidad de la prestación de servicios y el uso creciente de herramientas propias o importadas de Inteligencia Artificial (IA) están implantadas con normalidad en los despachos.
La falta de previsibilidad y la métrica del tiempo realmente empleado se encuentran en el núcleo del rechazo a la facturación por horas. Y es que no podemos negar que no vale lo mismo una hora de trabajo de un socio con veinte años de experiencia y elevadas retribuciones que la de su asociado; que no es igual que esa hora se haga en una costosa de mantener oficina de la City que en una de la encantadora ciudad de Cuenca o que tener que atender la urgencia de un cliente un domingo a las cuatro de la mañana, obligado por la diferencia horaria de este, no es equivalente a hacerlo un martes después del desayuno. Y es que hasta no hace mucho el coste facturado, muchas veces, no tenía en cuenta estas variables, con el razonable descontento del pagador. No olvidemos aquel aforismo popular que indica que no hay mayor necio que el que confunde valor con precio.
La facturación por horas puede incentivar a los abogados a trabajar más horas en lugar de ser eficientes y eso no es lo que quiere el cliente, y de forma singular el que debe dar cuentas a sus superiores o a sus consejos de administración de sus decisiones. No podemos olvidar que estamos en un mercado cuyo paradigma ha cambiado otorgando a la tecnología y en especial, a la inteligencia artificial generativa, una relevancia insoslayable que llevará a que los trabajos estandarizables tengan poco valor económico.
Pero, a pesar de las críticas, la facturación por horas sigue siendo un sistema de gestión común en muchas firmas legales. Cierto es que ofrece ventajas irreprochables para la gestión, como es la medida cierta y cuantificable del trabajo realizado por el profesional, pero decididamente, no es un buen modelo de facturación para clientes que quieren que se les facture por valor. Lo que por otra parte es lo que a ellos le exigen sus propios clientes.
La tecnología y en particular la IA ofrecen la enorme ventaja de tener que utilizar menor tiempo de dedicación al asunto gestionado y obligan a razonar en términos de valor entregado y no de tiempo dedicado. El éxito en un mercado tan competitivo como el de los servicios jurídicos será entregar más valor en menos tiempo: esta es la clave para conseguir o fidelizar a un cliente dispuesto a pagar más.
El uso de modelos alternativos a la facturación por horas ya es una realidad en los mercados legales. Los modelos de facturación deben situar el interés de profesionales y clientes en una misma sintonía .
Diversas son las fórmulas alternativas a la horaria (por proyecto o tarifa fija; por resultados; por suscripción; por volumen o por valor, entre otros). Los modelos de facturación a medida del cliente representan una evolución necesaria en el mercado de los servicios legales. Alinear las necesidades y expectativas de los clientes con la rentabilidad y gestión eficiente del despacho es un factor decisivo para el éxito y la sostenibilidad de estos en el entorno de máxima competencia y feroz lucha por la diferenciación en el que está inmerso el sector.