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I. LA NEGOCIACIÓN EN NUESTRO DÍA A DÍA: NO TODO ES NEGOCIABLE, NI TODO HAY QUE LITIGARLO

El arte de la negociación en el ámbito jurídico, y especialmente, para el abogado, supone un área clave que nos permite como profesionales aportar un servicio de calidad a nuestros clientes y, que se presenta como una herramienta que, si la manejamos con la destreza suficiente, puede suponer un valor diferencialen el desempeño de nuestra profesión.

Somos seres nacidos para negociar, esa es nuestra esencia. Nos diferencia de los animales la capacidad de dialogar, estimular e incluso convencer a otras personas.

Si analizas tu día a día te darás cuenta de que pasas gran parte de tu jornada negociando, se trata de una cualidad esencial, tanto en nuestra esfera personal como en la profesional, a la que no solemos otorgarle la relevancia necesaria, y que sin duda, se trata de un aspecto en el que tenemos que estar en constante reciclaje y mejora.

De la forma en la que negocia cada persona se pueden extraer interesantísimas conclusiones sobre cómo es cada uno, en qué facetas debe mejorar, cómo afronta las dificultades…

Más,

• • ¿Nos han enseñado a negociar de forma efectiva?
• • ¿Hemos dedicado el esfuerzo necesario para cultivar nuestras habilidades negociadoras?
• • ¿Para ser un buen negociador hay que ser agresivo?

II. LA NEGOCIACIÓN EFECTIVA COMO FORMA DE OPTIMIZAR EL VALOR EN LOS CONFLICTOS

Se confunde la negociación con la claudicación y la abdicación. Dos situaciones que se presentan con demasiada frecuencia en el panorama profesional del modus operandi de muchos abogados, y que resultan una pérdida de valor enorme:

«O lo tomas o lo dejas»

Todas estas cuestiones adquieren una gran importancia en nuestro desarrollo como abogados y profesionales del derecho, ya que cada vez más se nos pide negociar y ahorrar tiempo y dinero.

La disyuntiva entre negociar, ponernos el mono de trabajo y echar el resto para alcanzar un acuerdo, aunque resulte complicado, o …

directamente, poner en marcha nuestra estrategia de litigación, tras breves intentos infructuosos de negociar con la otra parte sin que podamos intuir siquiera vías de entendimiento posible, requerirá una explicación convincente para el cliente, que nos pide razones de nuestro proceder profesional.

III. ¿DEBEMOS EMPLEARNOS A FONDO PARA OBTENER ESE ACUERDO?¿HASTA QUÉ PUNTO DEBEMOS INTENTARLO PARA LOGRAR ESA OPTIMIZACIÓN DE VALOR?

Desde mi punto de vista, no existe mayor logro profesional para el abogado, que el de conseguir un buen acuerdo con el que nuestro cliente se encuentre a gusto, se sienta escuchado y partícipe del acuerdo alcanzado.

Un gran logro, que en ocasiones no le damos el valor que merece, incluso ni nuestro propio cliente logra apreciarlo, debido a la mentalidad litigante tan extendida en nuestro país.

El que me den la razón, parece el mayor anhelo de muchas personas, de lo que se deriva la necesidad de ganar a toda costa.

Es usual escuchar la frase:

«Es mejor un mal acuerdo que un buen pleito»,

Pero…, ¿Trabajamos con esta máxima? ¿Hacemos llegar este mensaje a nuestro cliente?

Hay cuestiones innegociables, en nuestra vida privada lo tenemos claro, en la organización social y política, como padres y como socios o directivos, son líneas rojas que nos hemos trazado por consenso, por imperativo legal o de manera unilateral.

Piensa en las relaciones paterno o materno filiales donde, ante la minoría de edad de las hijas y los hijos existen materias innegociables.

Por ello, saber identificar esas zonas será una de las labores del buen profesional para con sus clientes. Ellos nos dirán cual es la línea roja, pasando de su posición a sus intereses reales, fuera de ella, no existen límites tan sólo orillas.

En ellas, y ante la falta de acuerdo, el litigio es necesario no como mal menor, sino como herramienta de consenso heterocompositivasocialmente aceptada y avalada por el Estado.

Son de sobra conocidas por todos, las desventajas que conlleva iniciar un procedimiento judicial, y más, en asuntos como pueden ser los conflictos familiares, donde entra en juego una gran carga emocional que puede poner en jaque la estabilidad de nuestro clientes.

Dinero, tiempo, quebranto de relaciones, horas de sueño e incluso, salud son los aspectos negativos asociados a pasar por la vía judicial, para buscar esa razón que tanto anhelamos, pero que, en multitud de ocasiones, una vez finalizado el arduo proceso judicial, y con la sentencia de nuestro lado, el cliente no logra sentirse completamente satisfecho después de la «cuantiosa inversión».

Por ello, un buen manejo de las habilidades negociadoras, marcar los tiempos, gestionar tus emociones y preparar con mimo todas tus negociaciones, resulta esencial para aportar ese valor diferencial a nuestro cliente y lograr que la experiencia por la que está pasando, le resulte lo menos perjudicial posible y pueda sacar aspectos positivos… ¿Por qué no?

IV. EL DESARROLLO DE NUEVAS HERRAMIENTAS BASADAS EN EL ACUERDO Y SU VALOR DIFERENCIAL

Cada vez resulta más usual escuchar entre los profesionales del ámbito jurídico nuevas herramientas que van tomando una mayor fuerza, y que pretenden cambiar la forma de encarar la resolución de conflictos, donde la negociación eficiente, la cooperación entre profesionales, y la apuesta por los acuerdos juega un papel fundamental.

Procesos como la conciliación o la Mediación, con un anteproyecto de Ley planteado recientemente, que pretende incentivar los acuerdos entre las partes gracias a la actuación de un tercero imparcial y neutral, el mediador.

O incluso, el Derecho Colaborativo, que cada vez suena con más fuerza, arrojando unos resultados excepcionales en multitud de países, basado en un proceso de negociación cooperativa donde la escucha activa y la participación e implicación de los clientes a la hora de tomar decisiones encaminadas a la obtención de acuerdos resulta crucial.

Esta nueva perspectiva supone un giro radical a la hora de entender la profesión del abogado tradicional, identificándose como una fórmula novedosa donde los abogados colaborativos trabajan por y para el acuerdo, realizando un trabajo codo con codo, tanto con el abogado contrario como con sus propios clientes.

Profesionales de la abogacía que se comprometen a abandonar el asunto si no fuera posible alcanzar un acuerdo idóneo para sus clientes, para que posteriormente pueda tomar la dirección del asunto otro compañero abogado diferente, especialista en litigación, hasta conseguir una solución para ese conflicto. Sin duda, un compromiso máximo por el acuerdo.

https://youtu.be/CbfqYuc9GKw (vídeo sobre D.Colaborativo)

V. ADAPTACIÓN Y CRECIMIENTO CONSTANTE ANTE LAS NUEVAS OPORTUNIDADES QUE SE NOS PRESENTAN

La inteligencia artificial y el internet de las cosas, los algoritmos y los ordenadores cuánticos dejarán poco espacio para el desempeño profesional de facetas hasta ahora impensables, en mucho menos tiempo del que imaginamos.

Renovarse o morir, o mejora continua (metodo Kayzen) es el reto del profesional del siglo XXI. Nos quedarán las habilidades negociadoras y la dialéctica como valor diferenciador de un buen profesional.

Todas estas herramientas adaptadas la nueva realidad reinante en nuestra sociedad, que aportan agilidad, consenso y eficiencia, suponen diferentes formas de encarar la resolución de nuestros conflictos cotidianos, y pretenden cambiar el paradigma actual, suavizando la excesiva judicialización que nos encontramos en nuestro país, generando grandes ventajas tanto para los abogados como para los clientes.

Si aprovechamos estas oportunidades que se nos presentan hoy en día,añadimos a nuestra caja de herramientas estas vías más colaborativas, y crecemos en habilidades como la escucha activa, la empatía y la gestión de emociones, podremos ofrecer un servicio cada vez mejor y lograr un acompañamiento más integral para nuestros clientes.

Para volver con la cuestión lanzada inicialmente, cómo puedes apreciar no es una pregunta, no se trata de elegir entre una vía y otra, se trata de saber cuándo y cómo, aplicar una y otra.

«Sé selectivo en tus batallas, a veces es mejor tener paz que tener la razón»

VI. TIPS PARA ENCARAR DE FORMA MÁS EFECTIVA UNA NEGOCIACIÓN

1. Plantea la negociación desde un prisma colaborativo y prepárate para enfrentarte a situaciones difíciles

Se trata de fortaleza y resiliencia, paciencia y templanza. Sé positivo.

2. Define con claridad qué es lo que realmente está buscando tu cliente

Logra pasar de la posición inicial de tu cliente a su interés real, e intenta averiguar los que puede estar pensando la otra parte con el fin de anticiparte.

Se trata de empatía y atención plena. Saber sintonizar y hacer resonar a las partes en el proceso.

3. Ejercita tu habilidad de escuchar activamente tanto a los clientes como a los compañeros abogados para extraer toda la información posible y conformar tu mapa

Se trata de no dar por hecho nada, ser un buen analista de información y de inteligencia.

4. Prepara de forma minuciosa tu MAAN (Mejor alternativa al acuerdo negociado) O BATNA, por sus siglas en inglés

Se trata de prepararse, trazar tus líneas rojas, anticiparse y lograr ventaja.

5. Aprende a gestionar tus emociones con eficacia conoce con detalle cómo actúas en situaciones de dificultad. Atento a cómo reacciona tu cuerpo y cuáles son las señales que te manda

Se trata de que gestiones tu inteligencia emocional y sepas reconocer en cada situación el juego de los sentimientos y las emociones, más que de las razones.

6. Preparación, Preparación y Preparación

El aspecto más importante bajo mi punto de vista, ya que Cuanto más ensayo mejor improviso.

https://youtu.be/zAo63X1n214 Vídeo sobre negociación