Por Fernando Cameo.- Los próximos 3 a 5 de mayo tendrá lugar en Tarragona el XIII Congreso de la Abogacía Española bajo el lema «Por la cultura del acuerdo».
Tres conferencias plenarias y cuatro sesiones deliberativas serán los platos fuertes del Congreso que contará también con sesenta sesiones formativas divididas en seis itinerarios (práctica jurídica procesal, nuevas reformas legales, cultura del acuerdo, habilidades profesionales, tecnología para la práctica profesional y buenas prácticas de despacho). Puedes consultar en este enlace el programa completo del Congreso.
Dentro del «Itinerario 3: Cultura del acuerdo», la sesión 3.8. tendrá por título «Técnicas de negociación contrastada» y correrá a cargo del Profesor de Derecho Procesal y Resolución Alternativa de Conflictos de la Universidad Carlos III de Madrid, Emiliano Carretero Morales.
Emiliano Carretero es también Subdirector del «Máster en Mediación, Negociación y Resolución Alternativa de Conflictos» de la Universidad Carlos III de Madrid, Director Ejecutivo del Programa de Mediación Intrajudicial de los Juzgados de Leganés y Getafe, miembro fundador y Ex-Presidente de la Asociación de Derecho Colaborativo de Madrid y miembro de GEMME (Grupo Europeo de Magistrados por la Mediación).
Conversamos con el Profesor Carretero sobre su participación en el Congreso en el que hablará sobre la negociación como parte intrínseca y fundamental del trabajo diario de las abogadas y abogados.
La sesión en la que participa como ponente tiene como título «Técnicas de negociación contrastadas». ¿Nos puede contar a grandes rasgos las ideas que desarrollará?
La negociación es parte intrínseca y fundamental del trabajo diario de las abogadas y abogados, pero nunca ha sido considerada como un aspecto importante de su formación. El conflicto es una industria en desarrollo, los llamados «Métodos Adecuados de Solución de Controversias» cada vez están cobrando mayor protagonismo, las personas cada vez quieren tener mayor participación en la decisión de sus propios conflictos y, en este sentido, los abogados y abogadas están llamados a desempeñar un papel fundamental como representantes y defensores de los derechos e intereses de sus clientes en este cambio de paradigma. Partiendo de un modelo de negociación integradora, donde vamos a intentar obtener el mejor acuerdo posible para nuestro cliente, hemos de ser consecuentes con la idea de que nuestro éxito en la negociación no va a depender de nosotros mismos, sino de la capacidad que tengamos de entendernos y de trabajar colaborativamente con la compañera o compañero que tengamos enfrente. Con el aprendizaje de algunos elementos básicos, así como de determinadas técnicas y herramientas específicas, se pueden mejorar considerablemente los resultados obtenidos en la negociación.
La ponencia se enmarca dentro del «Itinerario 3: Cultura del acuerdo». ¿Existe cultura del acuerdo entre los abogados y abogadas españoles o es más una característica de los profesionales del mundo anglosajón?
La verdad es que aún tenemos mucho camino por recorrer. Se suele proclamar a los cuatro vientos que los abogados, con carácter general, siempre intentan alcanzar un acuerdo antes de ir a juicio. Comparto, en parte, esta afirmación, es cierto que muchas y muchos abogados, efectivamente, intentan sondear la posibilidad de alcanzar algún tipo de solución consensuada que evite el inicio del pleito, pero también es cierto que hay otros muchos que no y, en este sentido, creo que todavía estamos lejos del mundo anglosajón donde la idea de solucionar las controversias a través de la negociación se encuentra mucho más asentada, de hecho el porcentaje de conflictos que efectivamente llegan a judicializarse es mucho menor que en nuestro país.
El sistema norteamericano lleva ya mucho tiempo dedicado al estudio y la práctica de los diferentes modelos de negociación. La conocida técnica de Harvard es un ejemplo de éxito en esta materia. ¿Cómo está la situación en Europa? ¿Y en España?
En los últimos años, sobre todo a raíz de la incorporación de la mediación a nivel nacional con la aprobación de la Ley 5/2012, de 6 de julio, de mediación en asuntos civiles y mercantiles (LA LEY 12142/2012), se ha avanzado significativamente por parte de los operadores jurídicos, y más en concreto de los abogados, en el conocimiento de técnicas y herramientas de negociación y otras vías de gestión y solución de conflictos. La aprobación de la citada ley provocó que muchos Colegios de Abogados, otros Colegios Profesionales de distintas disciplinas, Universidades, Asociaciones Profesionales e instituciones de todo tipo organizasen cursos de formación dirigidos a profesionales que quisieran acercarse al mundo de la mediación, la negociación y la resolución alternativa de conflictos.
El modelo de negociación colaborativa o integradora basado en el Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard, creado a finales de los años 70 por varios profesores de dicha institución, es el que ha servido de base para la mayoría de los hoy llamados «Métodos Adecuados de Solución de Conflictos». Efectivamente, es un modelo de éxito, sobre todo en el mundo anglosajón, y está basado en la idea de la colaboración entre las partes para obtener el mejor resultado posible, de forma que todas salgan satisfechas de la negociación obteniendo en la mayor medida posible aquellos objetivos e intereses que se habían fijado.
La eclosión formativa, sin embargo, no se ha visto reflejada en la práctica, a día de hoy la negociación y el resto de MASC aún se encuentran claramente infrautilizados y la vía de los tribunales sigue siendo la más utilizada. En un informe realizado por la Unión Europea («Rebooting the Mediation Directive: Assesing the Limited impact of its Implementation and Proposing Measures to increase the Number of Mediations in the UE») en el año 2014 dirigido a averiguar el impacto que había tenido la implementación de la Directiva 2008/52/CE (LA LEY 6958/2008), por la que los Estados miembros habían de incorporar la mediación a sus respectivos ordenamientos internos, se constató que, transcurridos en aquel momento más de cinco años desde la aprobación de la Directiva, la mediación apenas se utilizaba en un 1% de los casos, lo que llevó al propio Parlamento Europeo a adoptar una resolución en el año 2017 por la que instaba a los Estados miembros a intensificar sus esfuerzos para fomentar el uso de la mediación y otros MASC. En esta línea van los últimos proyectos legislativos en España, en concreto el Proyecto de Ley de Medidas de Eficiencia Procesal del Servicio Público de Justicia (LA LEY 8039/2022), que parece se encuentra próximo a su aprobación, va a hacer obligatorio acreditar ante el tribunal haber intentado alcanzar una solución negociada a través de alguno de los MASC contemplados en la propia norma con carácter previo a la interposición del litigio, configurándose, además, como requisito de procedibilidad.
Parece, pues, que nos encontramos en un momento crucial en el que la negociación, como mecanismo autónomo de resolución de conflictos y como base del resto de MASC, va a cobrar una inusitada importancia, habiendo ineludiblemente de acercarse el mundo de la abogacía al conocimiento de la misma.
¿Debería ser una asignatura obligatoria en las facultades y escuelas de Derecho?
Desde mi punto de vista sí, sin duda. Como comentaba al principio, la negociación forma parte del trabajo cotidiano de las abogadas y abogados y, por tanto, debería ser parte esencial de su formación. Obviamente, cuantas más y mejores herramientas y técnicas tengamos para afrontar una negociación, mayores serán las probabilidades de éxito en la misma.
Nosotros, en la Universidad Carlos III de Madrid, desde hace años tenemos una asignatura optativa en el Grado en Derecho, que además es la más demandada de la carrera, «Mediación y otros medios alternativos de solución de conflictos», en la que prestamos una especial atención a la negociación porque, precisamente, entendemos ha de constituir parte de la formación integral del abogado del siglo XXI.
¿Existen diferentes estilos de negociación y de negociadores?
Sí, simplificando un poco la respuesta, podríamos decir que existen dos modelos básicos de negociación, la negociación distributiva y la negociación colaborativa. En el primer modelo, negociación distributiva, las partes van haciendo concesiones recíprocas en sus posiciones iniciales hasta intentar llegar a un punto más o menos aceptable para ambas, es un modelo basado en la competitividad, que no se centra en las verdaderas necesidades e intereses de las partes, que no suele conllevar una mejora de las relaciones entre las mismas y dónde la ganancia obtenida no es la más óptima. Frente a este modelo clásico de negociación distributiva, la negociación colaborativa o integradora apuesta por la cooperación entre las partes como punto de partida para que las mismas intenten alcanzar el mejor acuerdo posible (Win-Win), centrándose en los intereses que ambas partes pretenden obtener.
En cuanto a los tipos de negociadores, efectivamente, hay también varios. Siguiendo el modelo de Thomas y Kilmann los podríamos reducir a cinco: evitadores, complacientes, transigentes, colaborativos y competitivos. Es importante intentar identificar el perfil negociador de la persona que tenemos enfrente para saber como trabajar con la misma, pero antes de eso también es importante saber cómo somos nosotros como negociadores, a fin de explotar nuestros puntos fuertes y trabajar nuestras debilidades, como decía el profesor de Harvard William Ury, «cuanto más capaces seamos de entendernos a nosotros mismos, más capaces seremos de entendernos con los demás».
Aunque seguro que asistiendo a su ponencia se aprenderá mucho sobre técnicas de negociación, ¿podría dar a los lectores tres consejos básicos para llevar a cabo una negociación exitosa?
Como recomendaciones o consejos, el primero, aunque pueda parecer un obviedad, es preparar adecuadamente la negociación que vayamos a afrontar. Muchas negociaciones fracasan por una mala o falta sistemática de preparación. Cuanto mejor preparemos el asunto que vayamos a negociar, mayores probabilidades tendremos de hacer frente a los posibles imprevistos y dificultades que puedan ir surgiendo durante el proceso y, por ende, de obtener un resultado exitoso.
El segundo consejo sería mantener siempre una actitud proactiva y no reactiva. Es importante no perder de vista los objetivos que queremos conseguir y saber hacer frente a los obstáculos que eventualmente vayan a surgir en la negociación, intentando siempre diagnosticar adecuadamente la situación para afrontar la misma de forma racional y no emocional.
El tercer y último consejo, intentar formarnos adecuadamente. Como regla general, el buen negociador no nace, el buen negociador se hace. Si bien es cierto que hay determinadas personas que tienen unas cualidades innatas para la negociación (asertividad, empatía, proactividad, capacidad de convicción, etc.), también lo es que cuanto más y mejor estemos formados y preparados mayores serán, igualmente, las posibilidades de obtener buenos resultados.
¿Qué le parece que el Congreso sea en esta ocasión participativo y deliberativo? ¿Por qué recomendaría a los profesionales de la abogacía que no se lo pierdan?
Como no puede ser de otra forma, me parece estupendo. Creo que es un espacio de diálogo y reflexión, además de una oportunidad fantástica de poder compartir conocimientos y experiencias, el networking que se genera en este tipo de encuentros es fundamental para ampliar nuestra red de contactos profesionales y mantenerlos en el tiempo, por lo que, sin duda, animo a todas y todos los compañeros a acudir al Congreso.