Se acerca la Navidad y las empresas adaptan sus campañas de marketing a estas fechas tan señaladas, en las que los clientes suelen ser más proclives a consumir y en las que las empresas suelen hacer balance del año que termina y perfilan los objetivos del siguiente ejercicio. Esta oportunidad puede ser aprovechada por los despachos de abogados para adaptar sus estrategias comerciales, ya sea con detalles para clientes, mensajes adaptados sobre novedades legales y la organización de eventos corporativos.
Ya que el flujo de mensajes publicitarios se incrementa considerablemente en esta época del año, será fundamental buscar una conexión con el público objetivo que marque la diferencia frente a la vorágine de campañas comerciales. La personalización es una de las claves.
Por ejemplo, muchos despachos envían postales o algún detalle o regalo a sus principales clientes. Para que tengan un efecto positivo y sirvan para afianzar la conexión con él, será indispensable que el regalo esté personalizado. Incluso, que el responsable del área de práctica que envía ese detalle se tome un tiempo para llamarle, comentarle que le enviarán algo y felicitarle la Navidad de viva voz.
Se trata de una oportunidad, un punto de contacto, que puede aprovechar para comentar nuevos servicios del bufete, algún refuerzo en un departamento en concreto o novedades legales que le pueden afectar. De esta manera, se crea un momento de interacción con el cliente que puede ser útil para reforzar lazos y para plantear una ampliación de servicios, eso sí, sin llegar a ser invasivos. La idea es transmitirle que durante el próximo año podrá seguir contando con el apoyo de todo el equipo de abogados en cualquier conflicto jurídico que surja y que están a su disposición para aclarar sus dudas legales.
Otra alternativa puede ser organizar un evento en el despacho o en un restaurante, bien con varios cliente tipo desayuno o cóctel, o bien una comida en un establecimiento de forma más personalizada, con un solo cliente. ¿El motivo? La Navidad y el cierre del ejercicio. Como se ha indicado, se trata de generar oportunidades para tener un contacto directo en un ambiente distendido y buscar sellar una ampliación de los servicios que tiene contratados, dar a conocer áreas en las que se le puede ofrecer asesoramiento especializado y otros servicios que pueden encajar en las necesidades de su empresa.
Para acertar, será necesario que previamente se realice una labor de reflexión interna para saber cuáles son los clientes -tanto personas físicas como jurídicas- en los que se va a centrar la estrategia, ya sea con el envío de un obsequio y una llamada de felicitación o bien con la celebración de un encuentro. Habrá que analizar en detalle a qué tipo de empresas o personas se quiere llegar, cuáles van a ser los criterios para seleccionarlas y cómo se va a plantear el contacto, de manera más exclusiva o bien si se va a organizar un evento más amplio. Lo importante es que la iniciativa se adapte al presupuesto establecido y que, sobre todo, se piense en llegar de la manera más eficaz posible a establecer una conexión con el cliente.
Otra alternativa consiste en enviar un documento o email tipo newsletter con las principales novedades legales que se van a producir el próximo ejercicio y que pueden afectar a un segmento concreto de clientes (tanto personas como empresas u otro tipo de organizaciones). En esta comunicación no solo se tiene que describir la novedad de la manera más sencilla y fácil de entender, sino también de los riesgos legales que pueden surgir y de cómo el despacho puede ofrecer soluciones. La idea es que sea personalizado, dirigido con nombre y apellidos al destinatario y, si es posible, remitido por su abogado de referencia.
Otras claves para una campaña de Navidad exitosa
Existen varios aspectos que, aunque no son centrales, tendrán un impacto relevante en los resultados de las iniciativas que impulse el área de marketing del despacho tanto en esta campaña navideña como en otras. Son los siguientes:
1. Compromiso. Puede ser una buena idea hacer partícipes a todos los integrantes de la empresa de los planes del bufete. La idea es que sepan que el despacho está adaptando su estrategia para llegar a más clientes y que sean conscientes de que se necesita el apoyo de cada uno de ellos desde el área en el que trabajan. La experiencia de los clientes cuando contacten con la empresa, ya sea presencialmente como a través de email, teléfono u otros canales, debe ser siempre la mejor posible, de ahí la importancia de que se enfatice que todas las personas que integran la organización son importantes para transmitir una imagen, por ejemplo, basada en la excelencia, en el cuidado del cliente, en la atención integral y en el ofrecimiento de soluciones.
2. Sencillez. La simplificación de los mensajes suele ser la manera más eficaz de cumplir con los objetivos, salvo que se dirija a un sector muy especializado y concreto. La complejidad puede hacer que el público objetivo se desconecte de la campaña o del mensaje; por el contrario, los mensajes sencillos, directos y breves suelen tener un impacto mayor y generan más recuerdo.
3. Creatividad. Buscar un ángulo distinto, una manera diferente de llegar al público objetivo, hacer un guiño de complicidad o usar el sentido del humor puede ser una buena manera de conectar con ellos y también de cumplir con los objetivos de una campaña de marketing específica para esta temporada navideña. Apelar a las emociones es una estrategia que suele funcionar muy bien en estas fechas. Lo importante será tener una actitud abierta a escuchar nuevas ideas, sin descartar ninguna de entrada, y tomarse un tiempo para darle una vuelta y enfocar las propuestas creativas que se vayan a poner en marcha.
La diferenciación es clave en estas fechas de avalancha de mensajes publicitarios. Y, para lograrlo, será siempre conveniente no perder de vista al cliente al que se quiere llegar, sus características, su estilo de vida, sus necesidades cotidianas. Solo si se piensa constantemente en cómo es ese cliente tipo -también conocido como buyer persona- habrá más posibilidades de obtener buenos resultados de una estrategia de marketing adaptada a la Navidad.