Una de las habilidades que puede generar más oportunidades y reducir problemas presentes y futuros es saber negociar, indispensable para los profesionales de la abogacía. Sin embargo, es bastante común que se desconozcan los principales métodos de negociación y que no se sepa cómo afrontar una situación problemática o conflictiva para llevarla a buen término. Recabar información, escuchar, buscar puntos de encuentro, saber en qué ceder y cuál es la actitud que se debe adoptar son algunos aspectos que conviene tener claros cuando se afronta una negociación.
Las técnicas y metodologías de negociación en el entorno empresarial se necesitan en todo tipo de actividades profesionales, por ejemplo, al pactar las condiciones salariales en la contratación de un nuevo abogado para el bufete o cuando uno de los profesionales sénior tiene una oferta de un competidor. También al acordar las tarifas de los proveedores de servicios o clientes, para obtener líneas de financiación, alcanzar acuerdos con posibles socios o colaboraciones con personal externo o, directamente, resolver conflictos internos. En muchos de estos casos, si se aplica una estrategia ganar-ganar, todas las partes pueden salir satisfechas con las condiciones.
Por otra parte, en el ejercicio de la abogacía y en la defensa de los intereses de los clientes se producen numerosas situaciones en las que alcanzar un buen acuerdo resulta más ventajoso que ir a juicio. De ahí que sea recomendable conocer los métodos de negociación más relevantes y las estrategias para afrontar situaciones problemáticas con vistas a llegar a un entendimiento beneficioso para todas las partes involucradas.
Análisis previo y estrategia
Preparar el proceso previamente es fundamental. Habrá que realizar un análisis antes de sentarse a negociar para intentar conocer y comprender las necesidades y perspectivas del interlocutor, cuáles son sus motivaciones e intereses, para intentar dar con una estrategia que se base en una solución ventajosa para nosotros y que, a la vez, satisfaga al negociador contrario. La empatía estratégica nos puede ayudar a comprender lo que le ocurre al interlocutor, cuáles son sus necesidades: así puede ser más fácil llegar a un pacto. Lo ideal es trazar un plan sobre el objetivo que se quiere conseguir, definir cuáles serán los aspectos en los que se podrá ceder como contrapartida, qué información que se va a compartir y en qué momento.
Preparar el proceso previamente es fundamental. Habrá que realizar un análisis antes de sentarse a negociar para intentar conocer y comprender las necesidades y perspectivas del interlocutor, cuáles son sus motivaciones e intereses, para intentar dar con una estrategia que se base en una solución ventajosa para nosotros y que, a la vez, satisfaga al negociador contrario. La empatía estratégica nos puede ayudar a comprender lo que le ocurre al interlocutor, cuáles son sus necesidades: así puede ser más fácil llegar a un pacto. Lo ideal es trazar un plan sobre el objetivo que se quiere conseguir, definir cuáles serán los aspectos en los que se podrá ceder como contrapartida, qué información que se va a compartir y en qué momento.
La manera como se presenta el asunto es fundamental. La comunicación también tiene que ser asertiva y persuasiva, destacando los intereses de cada parte y lo que tienen en común, de manera que queden claros los puntos de acuerdo que pueden beneficiar a las dos partes en conflicto. El objetivo es influir positivamente en la manera cómo ve el escenario, en cómo percibe los hechos, para lograr que se genere una atmósfera de confianza, una apertura a escuchar y a empatizar y una buena disposición a la negociación. Es aconsejable adaptar la estrategia y el tono a la personalidad, estilo y valores del interlocutor.
Si la situación lo permite, celebrar un encuentro cara a cara puede ser más eficaz. Con una interacción directa, se pueden expresar con claridad las expectativas de cada parte. Este diálogo presencial permite chequear en el momento que la información que se intercambia está siendo comprendida e interpretada adecuadamente, que se está alcanzando una sintonía.
La confrontación directa solo terminará en que el conflicto se enquiste y que las partes se queden bloqueadas sin margen para “mover ficha”. Por ello es tan importante comprender qué necesita o quiere nuestro interlocutor, también conocerlo bien, su entorno social, su historia, su cultura, sus fortalezas y debilidades. Será muy importante identificar de manera clara quién realmente será la persona responsable que dará luz verde o roja a la propuesta.
Por otra parte, debes adoptar una actitud tranquila y no perder los nervios. Con calma se puede realizar un análisis más acertado de las contrapropuestas, de si realmente benefician nuestros intereses, evitando reacciones emocionales o agresivas.
Métodos de negociación
Conviene enfocar las negociaciones con un cierto nivel de flexibilidad, con distintas medidas que se pueden ir dosificando a medida que transcurre el diálogo. Es decir, hay que trabajar previamente una estrategia con varias posibles cesiones por nuestra parte, de modo que no mostremos una actitud inflexible o cerrada.
Conviene enfocar las negociaciones con un cierto nivel de flexibilidad, con distintas medidas que se pueden ir dosificando a medida que transcurre el diálogo. Es decir, hay que trabajar previamente una estrategia con varias posibles cesiones por nuestra parte, de modo que no mostremos una actitud inflexible o cerrada.
A continuación, describimos algunos de los principales métodos de negociación que pueden utilizar en tu actividad profesional o en el día a día de tu despacho:
• Método ganar-ganar. También conocido como “win-win” en inglés, se trata de una técnica que parte de un ideal: buscar acuerdos en las que nadie pierda y todas las partes obtengan algún beneficio, de modo que se incremente el valor conjunto y se fortalezcan las relaciones a largo plazo. Si existe colaboración por todas las partes, se pueden encontrar soluciones ventajosas para todas ellas. Esto pasa por identificar y comprender los intereses y necesidades de todos los involucrados en la negociación, por el desarrollo de un diálogo honesto y basado en la confianza y por adoptar un punto de vista creativo y constructivo. Las posiciones deben ser flexibles y colaborativas, algo que no siempre es fácil de materializar.
• Método SPIN. La negociación se basa en un análisis previo de la situación de manera que se puedan identificar una serie de factores que contribuyan a tener un panorama más claro de lo que hay entre manos: las situaciones, los problemas, las implicaciones y las necesidades (SPIN). A partir de ahí, resulta más sencillo que todas las partes involucradas comprendan la importancia de resolver el conflicto y los riesgos de no hacerlo. Contar con un panorama SPIN detallado facilita encontrar una solución y que los implicados vena las ventajas de llegar a un acuerdo.
• Método Harvard. El foco se pone en dar con soluciones que surjan de la colaboración. Para lograrlo, será necesario abrir el diálogo en un entorno que genere confianza y que las partes puedan identificar los intereses que comparten, muchos de ellos subyacentes y que pasan desapercibidos por actitudes inmovilistas y cerradas. La clave está en plantear la negociación para buscar sinergias en lugar de verla como una carrera en la que alguien tiene que ganar y alguien tiene que perder. Precisamente por esto, será necesario asilar las emociones problemáticas y adoptar un punto de vista más creativo, enfocado en el compromiso para hallar una solución.
• Método AIDA. Nuevamente estamos ante un método basado en un acrónimo, pero normalmente más centrado en la comunicación persuasiva o comercial, algo que también puede resultar útil en el día a día de los abogados. AIDA representa las palabras atención, interés, deseo y acción. El primero paso consiste en captar la atención del público objetivo con un recurso llamativo y que genere impacto; posteriormente, se debe generar un interés, por ejemplo, basándonos en las ventajas que se ofrece con la solución que se plantea o con el servicio que se le está ofreciendo; la siguiente fase implica que el cliente desee esta solución, que la vea como una necesidad; y por último, cerrar el proceso ayudando a la persona a que actúe, ya sea con un incentivo o con una llamada a que cierre el acuerdo.
Si finalmente el proceso arroja buenos resultados y se llega a un acuerdo, será necesario dar respuesta a todos los detalles y a los plazos para cumplir lo pactado, así como los controles o revisiones para asegurar su cumplimiento. Lo ideal es que todo quede por escrito para que no haya dudas de que todos los involucrados han entendido a qué se han comprometido.